О применении инструментов

В пятницу написала заметку про голубой океан и дала прочитать ее своей сестре, которая работает профессиональным маркетологом. Ее комментарии оказались достаточно резки в отношении материала. Машок, прости, но я хочу дословно процитировать 🙂

графики ради графиков, если честно. можно что угодно нарисовать, но не факт, что это вообще будет крутым продуктом или вообще воплотимо

анализ конкурентов – инструмент, причем классический маркетинговый, я тут не спорю. график этот – не инструмент))

это какое-то притягивание за уши и попытка показать себя на картинке, отстроенным от конкурентов. тут главней как раз суть – что ты за каждым баллом скрываешь, а не вот эти циферки и кривая

После этого я, конечно, дополнила свою заметку расшифровкой баллов, но сестра продолжила 🙂

мне просто не нравится что этот твой agile берет, выдергивает какие то уже давно известные штуки, называет их новыми словесами и говорит – мы новаторы, а вот то, что раньше там все придумывали, писали толстые книги, это все фуфло.

короче, когда у нас был курс по маркетингу и мы придумывали новый продукт, там все это было – анализ конкурентов и их продуктов и позиционирование своего. без всяких голубых океанов)))

И тут я поняла, что действительно упустила существенную часть объяснения, при каких условиях стоит пользоваться этими инструментами. Ее возмущало не только то, что мы называем новыми словами давно забытое старое, но и то, что мы сильно урезаем классический инструментарий и оставляем только визуализацию и некоторые логические выводы. Для меня такая точка зрения была открытием, но она имеет место быть. Как мы знаем, нет правильного и неправильного.

Собираем пазл

Если взглянуть на мир вокруг, то он очень быстро меняется, по сравнению с тем, что было пол столетия назад. Технологии развиваются стремительно, сегодня становится возможно то, что вчера казалось фантастикой, например, 3D-печать. А многие ли из вас смогли объяснить своим дедушке и бабушке, зачем вы заряжаете электронную бритву, сигарету, 3D-очки и зубную щетку? 🙂

Если взглянуть на пользователя, то если честно, он сам не знает, что ему нужно. Он может лишь сказать, где у него болит, как болит и пытается ли он с этой болью разобраться самостоятельно. Помимо этого, есть еще одна особенность современных людей, они не могут сказать нам, подходит ли выбранное решение, пока он не потрогают, не пощупают его.

Короче мир запутанный, но с этим как раз и научился работать Agile. Этот подход предлагает нам все время держать связь со своим пользователем, чтобы радовать его решениями, которые ему нужны. Но как это сделать? Например, scrum, когда мы что-то делаем 1-4 недели и доставляем это пользователю. Он пробует и дает свои комментарии. Или kanban, когда мы находимся в непрерывном потоке доставки ценности.

К сожалению, в современном мире уже не осталось времени для поэтапности или для долгих монументальных исследований, в которых будет просчитываться абсолютно все от и до. Мир изменился и продолжает меняться с огромной скоростью. Нужно учиться в нм жить. Поэтому, нам важно как можно раньше нащупать, что нужно пользователю, сформулировать предположение и его проверять. Вообще весь Agile состоит из сплошных предположений, которые мы проверяем каждый день, каждый спринт. Если ты не смог сформулировать, ты не знаешь куда ты двигаешься.

Теперь оборачиваясь на те инструменты, о которых я планирую рассказать, либо уже это сделала, это все инструменты, которые позволяют быстро, не теряя времени сформулировать некоторое предположение, задать вектор движения и начать делать первые шаги. Если мы этого не сделаем:

  • это сделает конкурент
  • мы можем утопать в свои фантазиях и создавать ненужные продукты

На самом деле я считаю, что раз голубой океан привел к бизнес-модели, которая уже проверена кем-то, это хороший показатель работающего инструмента.

А если у вас все еще есть сомнения, пишите!

Стратегия голубого океана

А я продолжаю рассказывать об инструментах, которые помогут нашим владельцам продуктов лучше познать их. Вчера была на тренинге по CustDev и меня опять пропер инструмент, о котором сегодня пойдет речь, поэтому буду рассказывать не по порядку. Это тоже простая и интересная штука, но которая уже не уместится на салфетке.

Наверное, каждый из вас хотя бы раз слышал о стратегии голубого океана, либо читал эту книгу. Вкратце она говорит о том, что рынок – это океан. И в одном его углу океан красный, а в другом голубой. И все мечтают попасть в голубой уголок, но не знают как. Чем они отличаются?

Красный океан

  • имеет большую конкуренцию
  • выигрывает тот, кто побеждает всех конкурентов
  • там уже существует спрос на тот продукт, который вы производите
  • чтобы предложить высокую ценность для клиента, вы тратите больше

Голубой океан

  • свободен от конкуренции
  • не боишься конкурентов
  • новый спрос
  • ценность выше, издержки ниже

Действительно, хочется выплыть из красного уголка? 🙂 Поэтому, существует алгоритм, который поможет видоизменить ваш продукт и выплыть в голубой.

Первое – смотрим на конкурентов

график

  1. Внимательно смотрим на конкурентов и выписываем фишки, функционал, особенности по горизонтали, которые нас интересуют.
  2. Следующим шагом, оцениваем каждую особенность по 10-балльной шкале, где
    • 01 – этого фактора нет, либо ничтожно мало
    • 10 – этого очень много и продукт им упакован на 100%.
  3. Чертим графики, желательно, разного цвета, чтобы не запутаться.

Второе – прорабатываем свой продукт

Чтобы нам переползти из одного угла в другой, необходимо логичным образом отстроиться от конкурентов. Тогда заметят на рынке и появится преимущество.

  1. Смотрим, какие фишки есть вообще у всех конкурентов, но производить подобное уже нет смысла – нет инновации. Соответственно, этим можно пожертвовать/упразднить и сэкономить.
  2.   Находим то, что есть у всех, но этим нельзя пожертвовать, но можно значительно понизить этот параметр, а значит, и затраты.
  3. Есть параметры, которые недооценены и их нужно существенно прокачать, то есть конкуренты в этом слабы, а мы принимаем решение быть сильными и удивить покупателя/пользователя!
  4. И наконец, самое вкусное – привносим что-то инновационное в свой продукт, чего нет ни у кого. Это и есть наша золотая жила, которая поможет нам уплыть в новый голубой уголок океана.

А чтобы было наглядно, картинка ↓

эволюционируем

Последним шагом добавляем наши параметры на график. Если вернуться к картинке выше с графиком, визуально наша кривая должна быть почти зеркальным отражением графиков наших конкурентов.

Пример

В прошлый раз я рассказывала о скоринге сегментов на примере бизнеса по созданию велосипедов. Вчера проходила на CustDev интервьюирование по поводу них же, поэтому считаю, что велосипедную линию надо продолжить, ведь я и сама велосипедистка.

Итак, мы решили, что надо фокусироваться на людях, ведущих спортивный образ жизни и делать велосипеды для них. Обычно, когда люди выбирают спортивный велосипед, они рассматривают множество факторов, я взяла несколько:

  1. Рама по размеру
  2. Навесное оборудование (тормоза, переключатели скоростей)
  3. Хранение
  4. Сел и поехал – простота использования

Сделав небольшое исследование я выяснила, что многие люди покупают спортивный велосипед, катаются на нем какое-то время, а потом он ломается. В основном проблемы возникают с навесным оборудованием, потому что оно имеет множество нюансов, с которыми простой человек/не специалист не знаком. После того как велосипед ломается, он стоит пылится где-то на балконе, занимает лишнее место и не используется. На починку надо время, которого у взрослых людей часто нет.

Линия классического спортивного велосипеда на графике – зеленая:

  1. Рама по размеру – 10 баллов, есть разные размеры на любой вкус
  2. Навесное оборудование – 10 баллов, есть разные уровни на любой вкус
  3. Хранение – 7 баллов, можно отстегнуть колеса, развернуть руль и снять педали
  4. Сел и поехал – простота использования 3 балла, потому что нужно много проверить перед поездкой

Теперь начинаем думать, какие параметры мы можем упразднить, а каких добавить, чтобы вырваться в принципиально новый сегмент. На ум приходит желание расстаться с многоразмерными рамами, которые удорожают наш бизнес, и сложным навесным оборудованием, которое все время ломается и не дает людям наслаждаться катанием. Когда люди катаются на велосипеде, они мысленно возвращаются в детство, это бесценные эмоции, которые мы и хотим дарить! Появляется розовая линия на графике нашего будущего велосипеда, а пятым параметром добавляется пункт обратно в детство:

  1. Рама по размеру – 1 балл, держим один размер
  2. Навесное оборудование – 1 балл, избавляемся от лишней сложности
  3. Хранение – 7 баллов, ничего не изменилось
  4. Сел и поехал – простота использования 9 баллов, уже намного проще с обслуживанием, значит меньше проверять
  5. Обратно в детство – 10 баллов, мы наслаждаемся поездкой и использованием

photo_2017-04-28_13-53-04

Вы думаете это моя фантазия? Нет 🙂 Этот кейс реальный и не так давно его применила компания Trek, разработав велосипед под новым брендом Electra. Так родились круизные велосипеды с одноразмерной рамой, на которых минимум сложного оборудования и он почти не ломается. Вы можете просто сеть и поехать ни о чем не беспокоясь!

pinkr[1]

Катайтесь на велосипедах и не забывайте о том, что из красного океана можно уехать выплыть в голубой – было бы желание 🙂