Стратегия голубого океана

А я продолжаю рассказывать об инструментах, которые помогут нашим владельцам продуктов лучше познать их. Вчера была на тренинге по CustDev и меня опять пропер инструмент, о котором сегодня пойдет речь, поэтому буду рассказывать не по порядку. Это тоже простая и интересная штука, но которая уже не уместится на салфетке.

Наверное, каждый из вас хотя бы раз слышал о стратегии голубого океана, либо читал эту книгу. Вкратце она говорит о том, что рынок – это океан. И в одном его углу океан красный, а в другом голубой. И все мечтают попасть в голубой уголок, но не знают как. Чем они отличаются?

Красный океан

  • имеет большую конкуренцию
  • выигрывает тот, кто побеждает всех конкурентов
  • там уже существует спрос на тот продукт, который вы производите
  • чтобы предложить высокую ценность для клиента, вы тратите больше

Голубой океан

  • свободен от конкуренции
  • не боишься конкурентов
  • новый спрос
  • ценность выше, издержки ниже

Действительно, хочется выплыть из красного уголка? 🙂 Поэтому, существует алгоритм, который поможет видоизменить ваш продукт и выплыть в голубой.

Первое – смотрим на конкурентов

график

  1. Внимательно смотрим на конкурентов и выписываем фишки, функционал, особенности по горизонтали, которые нас интересуют.
  2. Следующим шагом, оцениваем каждую особенность по 10-балльной шкале, где
    • 01 – этого фактора нет, либо ничтожно мало
    • 10 – этого очень много и продукт им упакован на 100%.
  3. Чертим графики, желательно, разного цвета, чтобы не запутаться.

Второе – прорабатываем свой продукт

Чтобы нам переползти из одного угла в другой, необходимо логичным образом отстроиться от конкурентов. Тогда заметят на рынке и появится преимущество.

  1. Смотрим, какие фишки есть вообще у всех конкурентов, но производить подобное уже нет смысла – нет инновации. Соответственно, этим можно пожертвовать/упразднить и сэкономить.
  2.   Находим то, что есть у всех, но этим нельзя пожертвовать, но можно значительно понизить этот параметр, а значит, и затраты.
  3. Есть параметры, которые недооценены и их нужно существенно прокачать, то есть конкуренты в этом слабы, а мы принимаем решение быть сильными и удивить покупателя/пользователя!
  4. И наконец, самое вкусное – привносим что-то инновационное в свой продукт, чего нет ни у кого. Это и есть наша золотая жила, которая поможет нам уплыть в новый голубой уголок океана.

А чтобы было наглядно, картинка ↓

эволюционируем

Последним шагом добавляем наши параметры на график. Если вернуться к картинке выше с графиком, визуально наша кривая должна быть почти зеркальным отражением графиков наших конкурентов.

Пример

В прошлый раз я рассказывала о скоринге сегментов на примере бизнеса по созданию велосипедов. Вчера проходила на CustDev интервьюирование по поводу них же, поэтому считаю, что велосипедную линию надо продолжить, ведь я и сама велосипедистка.

Итак, мы решили, что надо фокусироваться на людях, ведущих спортивный образ жизни и делать велосипеды для них. Обычно, когда люди выбирают спортивный велосипед, они рассматривают множество факторов, я взяла несколько:

  1. Рама по размеру
  2. Навесное оборудование (тормоза, переключатели скоростей)
  3. Хранение
  4. Сел и поехал – простота использования

Сделав небольшое исследование я выяснила, что многие люди покупают спортивный велосипед, катаются на нем какое-то время, а потом он ломается. В основном проблемы возникают с навесным оборудованием, потому что оно имеет множество нюансов, с которыми простой человек/не специалист не знаком. После того как велосипед ломается, он стоит пылится где-то на балконе, занимает лишнее место и не используется. На починку надо время, которого у взрослых людей часто нет.

Линия классического спортивного велосипеда на графике – зеленая:

  1. Рама по размеру – 10 баллов, есть разные размеры на любой вкус
  2. Навесное оборудование – 10 баллов, есть разные уровни на любой вкус
  3. Хранение – 7 баллов, можно отстегнуть колеса, развернуть руль и снять педали
  4. Сел и поехал – простота использования 3 балла, потому что нужно много проверить перед поездкой

Теперь начинаем думать, какие параметры мы можем упразднить, а каких добавить, чтобы вырваться в принципиально новый сегмент. На ум приходит желание расстаться с многоразмерными рамами, которые удорожают наш бизнес, и сложным навесным оборудованием, которое все время ломается и не дает людям наслаждаться катанием. Когда люди катаются на велосипеде, они мысленно возвращаются в детство, это бесценные эмоции, которые мы и хотим дарить! Появляется розовая линия на графике нашего будущего велосипеда, а пятым параметром добавляется пункт обратно в детство:

  1. Рама по размеру – 1 балл, держим один размер
  2. Навесное оборудование – 1 балл, избавляемся от лишней сложности
  3. Хранение – 7 баллов, ничего не изменилось
  4. Сел и поехал – простота использования 9 баллов, уже намного проще с обслуживанием, значит меньше проверять
  5. Обратно в детство – 10 баллов, мы наслаждаемся поездкой и использованием

photo_2017-04-28_13-53-04

Вы думаете это моя фантазия? Нет 🙂 Этот кейс реальный и не так давно его применила компания Trek, разработав велосипед под новым брендом Electra. Так родились круизные велосипеды с одноразмерной рамой, на которых минимум сложного оборудования и он почти не ломается. Вы можете просто сеть и поехать ни о чем не беспокоясь!

pinkr[1]

Катайтесь на велосипедах и не забывайте о том, что из красного океана можно уехать выплыть в голубой – было бы желание 🙂

Advertisements