Всем привет!

В конце прошлого года была на тренинге по продуктовому мышлению. Там воспитывали владельцев продуктов и давали инструменты, которые им помогут глубже понять свой продукт, уточнить бизнес модель и правильно общаться со своими пользователями:

Это будет цикл небольших статей с описанием этих инструментов. В этот раз мне хочется рассказать про скоринг сегментов. Запомнился он мне тем, что очень простой и, даже хочется сказать, очевидный, но почему-то им очень редко пользуются. Вообще термин “скоринг” к нам пришел из финтеха, когда пользователей кредитных продуктов оценивали и присваивали им некоторые баллы, которые говорили насколько этот кредитор надежен в плане возврата средств. Здесь примерно то же самое.

Идея скоринга сегментов в том, что как только вы придумали идею продукта, то можете здесь же за 5 минут попробовать оценить ее целесообразность с точки зрения потенциального заработка. Грубо говоря ваш бизнес-план может поместиться на салфетке 🙂

скоринг

Составляем скоринг сегментов

  1. Подумайте, кто бы мог пользоваться вашим продуктом? Предположим, мы хотим делать велосипеды. Но совершенно непонятно на ком концентрироваться. Ведь на велосипеде могут кататься и дети, и спортсмены, и курьеры могут при помощи него развозить товары. И вот мы выделили 3 потенциальных сегмента 🙂 У вас их может быть больше. В идеале, скоринг проходит в несколько этапов, сначала укрупненно по разношерстным сегментам, а затем, когда найден вроде бы нужный, шерстим его более детально.
  2. Дальше, мы хотим понять, как будем сравнивать. Обычно, берут критерии:
    • Размер аудитории, чтобы примерно оценить кого больше.
    • Готовность платить подскажет нам, кто из выбранных сегментов будет проще расставаться с деньгами в обмен на нужный ей товар.
    • Обязательно оцените на уровень боли, ведь потребность может быть разная, кому-то жизненно необходим наш велосипед, чтобы зарабатывать, а кто-то переживет и поиграет в мячик.
    • И, наконец, доступность, чтобы понимать до кого мы достучимся проще всего. Вы можете придумать свои параметры. Зависит от специфичности вашего продукта, но на эти 4 стоит обязательно проверить.
  3. Заполняем табличку. По горизонтали указываем сегменты, по вертикали указываем критерии. На пересечении ставим оценки обычно максимальная оценка 3. Важно здесь не питать иллюзий и снять розовые очки, потому что очень хочется, чтобы аудитория, которая вам приглянулась получила в итоге большее количество баллов. Но от этого же может зависеть успешность вашего бизнеса, поэтому советую относиться здесь критично ко всему. Если не хватает информации для оценки, возьмите паузу, чтобы уточнить и поисследовать.
  4. В последней графе перемножаем полученные цифры по горизонтали и ищем максимальную. Voila` вы нашли нужный сегмент.

Давайте добьем пример про велосипеды 🙂 На тренинге у всех было предположение, что надо концентрироваться на детях, потому что их много и на детях обычно не экономят.

Размер аудитории

Готовность платить

Уровень боли

Доступность

Итог

Дети

3

3

1

3

27

Спортсмены

2

3

2

3

36

Курьеры

1

1

3

1

3

Однако, скоринг показал совсем другие результаты, что первая аудитория, на которой точно стоит сосредоточиться – это спортсмены. Да, их не так много как детей, но они готовы платить и испытывают нормальный уровень дискомфорта без нужного велосипеда. Каналы доступа до этой аудитории давно известны, поэтому можно смело начинать.

Курьеры, как и ожидалось, хоть и испытывают самый максимальный уровень боли, их не так много и платить они не особо готовы. Поэтому их сразу отметаем.

Следующим этапом можно более подробно рассмотреть спортсменов, например, разделив их на любителей и профессионалов. Можно добавить такие параметры к сравнению, как потребность в деталях и так далее.

Вот такой простой инструмент, который точно поместится на салфетки и его можно запомнить, чтобы применять везде и в любой ситуации, когда к вам пришла в голову идея гениального продукта!

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s